JFL Realty consolida modelo baseado em locação e mira novos mercados

Há poucos anos, era difícil encontrar no mercado imobiliário nacional exemplos de empresas cujo core business fosse o desenvolvimento residencial com fins locatícios. Hoje, há iniciativas desse tipo surgindo a todo instante, e companhias como a JFL Realty marcam posição como expoentes deste modelo de negócio. 

Em entrevista concedida ao GRI News Brazil, o CPO (Chief Product Officer) da JFL, Américo Nakano, conta que a primeira experiência no país foi realizada com o VHouse, desenvolvido pela Related Rentals, gigante norte-americana do mercado residencial para renda, que posteriormente foi adquirido pela JFL. 

A companhia teve sucesso na operação do empreendimento, cujos imóveis tinham de 36 a 64 metros quadrados, e decidiu investir também em unidades maiores, que hoje chegam a 440 metros quadrados, abarcando um mercado muito mais amplo do que geralmente é atendido pelas empresas do setor.

Piscina do VHouse JFL Living, primeiro empreendimento administrado pela companhia no Brasil. Foto: Divulgação/JFL Realty

No momento, o foco principal são os clientes de alta renda, de modo que os empreendimentos estão situados em regiões nobres da cidade de São Paulo, como Pinheiros, Itaim Bibi e Jardins. Mas se engana quem pensa que a JFL não está de olho em outros públicos. Segundo Nakano, um primeiro projeto com um ticket mais baixo - para renda média-alta - está sendo testado na Chácara Santo Antônio. 

“Foi uma oportunidade de negócio com preço de aquisição super adequado, então seguimos para essa região. A gente já começou a avaliar mercados fora de São Paulo, também. Um deles é Campinas e o outro é Brasília, mas muito devido a algumas oportunidades que um parceiro nos apresentou, que tem toda a sinergia com a JFL”, afirma o executivo. 

O parceiro em questão é o Iguatemi. Antes de abrir novos mercados, ambas as companhias já têm um case no qual são sócias em São Paulo. “A gente vai desenvolver um residencial dentro do complexo JK Iguatemi, e aí eles ofereceram três novas oportunidades para a gente avaliar”, revela Nakano.

Dentro dos próximos três anos, a JFL Realty quer colocar em operação mais seis empreendimentos residenciais para renda (alguns já estão em construção), chegando a 1,8 mil apartamentos, três vezes mais do que o portfólio administrado atualmente. Em paralelo, a companhia não descarta novas aquisições.

“Originalmente, o conceito era fazer aquisição e desenvolvimento do projeto internamente, mas como surgiram oportunidades em projetos que já estavam em vias de conclusão da obra ou começando a construção, foi uma forma de acelerar o início da operação dos condomínios e obter uma expansão mais rápida da carteira”, explica o CPO. 

Algumas incorporadoras preferem negociar diretamente com um proprietário único para acelerar as vendas. Mesmo que haja uma redução no lucro obtido, poupam-se custos com estande de vendas, campanhas de marketing, corretagem etc. Por outro lado, o menor preço pago viabiliza a operação da JFL, acrescenta o executivo. 

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Para Nakano, o principal desafio do mercado residencial para renda no Brasil é o financiamento dos projetos: “Quem vai colocar o dinheiro, seja via empréstimo ou equity, ainda não acredita muito no mercado brasileiro”. Pesquisas de mercado contratadas pela JFL, porém, indicam que há uma demanda enorme a ser consolidada nesse segmento. 

Confira abaixo outros trechos da entrevista com o CPO da JFL Realty.

GRI: A JFL também procura investidores para comprar os apartamentos administrados?

Américo Nakano: Nós sempre somos proprietários. A gente sempre faz a aquisição e eventualmente a gente entende que existe alguma possibilidade de ganho de valor dentro de alguma forma de saída do projeto, aí a gente faz essa estruturação, como foi o caso do fundo imobiliário que a gente estruturou no final do ano passado [JFLL11]. A gente colocou lá 75% da participação no VHouse e 7,5% da participação no Vila Olímpia. A gente desenvolve todo o projeto, coloca em operação, estabiliza a locação e aí sim vende a um preço mais adequado.

VO699 JFL Living, situado na Vila Olímpia. Um percentual do empreendimento compõe o fundo imobiliário JFLL11. Foto: Divulgação/JFL Realty

Dos projetos que estão em desenvolvimento, poderia dar algum destaque?

Acho que é bacana destacar que dois deles a gente vai entregar em 2022 e já vai começar com a operação. Tem um que a gente começou a construção agora, e a entrega deve ficar para 2023, e um que eu gostaria de destacar, que ainda está em fase de desenvolvimento de projeto e aprovação, é o JK Iguatemi, um projeto muito singular, vão ser 28 mil metros quadrados de área privativa dentro do complexo, então vai ser um residencial de altíssimo padrão, atendido pelo shopping JK Iguatemi, em frente ao Parque do Povo. Não vai ter um projeto similar a esse tão rápido aqui em São Paulo, então vai ser um grande destaque dentro do mercado imobiliário.

Como a JFL vê a entrada de novos players, de empresas que muitas vezes não tinham isso como core business e agora estão testando esse modelo? Isso é saudável para o mercado brasileiro e até que ponto há espaço para todos esses players em termos de competitividade?

Eu acredito que é saudável porque a demanda é muito grande, tanto de moradores que entendem que é melhor alugar e deixar o capital investido do que deixar o capital em um único ativo, como aqueles que não têm a possibilidade de adquirir dentro de uma região mais nobre por causa do valor de venda dos apartamentos, então a pessoa, obrigatoriamente, se quer morar em uma região mais nobre, ela precisa alugar, e aí que entra o nosso foco de oferta de produtos.

Eu acho que é super saudável a gente ter novos players neste mercado, a maioria está seguindo para apartamentos menores e a JFL tem visto uma demanda crescente por apartamentos maiores, então a gente inclusive muda o mix de apartamentos dentro de projetos que já estão em construção para ter a oferta para esse tipo de mercado. Não que a gente vá concentrar só em apartamentos grandes, mas a gente vai oferecer também apartamentos maiores para o mercado.

São poucos players que buscam explorar esse segmento de apartamentos grandes e a maioria ainda vai começar o ciclo de construção dos seus projetos, então ainda vai demorar bastante tempo até chegar no mercado com a sua oferta e começar a operação, que não é nada habitual. Você tem uma operação que é um misto entre o residencial e o hotel, a gente fica bem no meio, a gente oferece alguns serviços que o hotel disponibiliza, mas é um residencial.

As pessoas, quando alugam um apartamento nosso, é para morar, não é para passar uma semana. A gente faz uma locação mínima de 30 dias, então é uma experiência que o morador tem que se sentir em casa, totalmente diferente de um hotel.

Como você define o modelo da JFL atualmente?

No nosso caso, a gente tem dois perfis de público, que é o corporativo e o da pessoa física. O corporativo vai muito mais para o mid stay, para os apartamentos menores, e a pessoa física vai muito mais para o long stay, apartamentos maiores. 

Principalmente agora, na pandemia, as pessoas têm sentido a necessidade de ter um apartamento mais espaçoso, mais confortável, então elas estão migrando, às vezes até fazendo upgrade dentro dos nossos projetos para apartamentos maiores, então são basicamente esses dois modelos e a JFL procura atender os dois, atualmente mais focado no long stay.

Os contratos que vocês utilizam são distintos para cada um desses públicos?

O nosso contrato é único. É um contrato de locação residencial de 30 meses. Eventualmente, para o mercado corporativo a gente pode adotar o contrato de temporada, que é de 30 a 90 dias, mas são alguns casos pontuais.

Como você vê a questão da subida dos juros, talvez um pouco mais abrupta do que o mercado esperava? A locação tende a ser um pouco mais procurada com esse cenário de alta dos juros?

Sim, porque a maioria dos compradores de apartamentos busca financiamento, e com a taxa de juros aumentando, o financiamento também fica mais caro, então cada vez mais se distancia a possibilidade de aquisição, e cada vez mais as pessoas buscam o aluguel. 

Quais são os maiores desafios desse modelo aqui no Brasil? 

O desafio atualmente é o funding, porque quem vai colocar dinheiro, seja emprestando, seja via equity, acaba não acreditando muito ainda no mercado brasileiro. Esse modelo já é amplamente concretizado lá fora, só que a diferença é que lá existe uma demanda consolidada e aqui os players ainda entendem que esse é o lado mais frágil do modelo de negócio. 

Até onde vai essa demanda? E aí a gente pediu ajuda do pessoal da Brain, eles fizeram uma pesquisa de mercado aqui para a gente em São Paulo, mais especificamente ali na região da Chácara Santo Antônio, que a gente queria fazer a aquisição de novos projetos, e a gente viu que existe uma demanda muito grande ainda a ser consolidada, a ser aproveitada dentro desse mercado. Então, nós estamos totalmente tranquilos em relação a desenvolver novos projetos, oferecer novos produtos para o mercado. O lado do investidor/financiador é que ainda fica um pouco com o pé atrás.

Esse é o principal desafio, mas existe também o desafio das pessoas entenderem o quanto vale a comodidade de você ter um apartamento 100% mobiliado e equipado, isso acaba sendo muito subjetivo porque não dá para a gente contabilizar, por exemplo, qual é a dor de cabeça que você tem para contratar um arquiteto de interiores, contratar um empreiteiro para fazer toda a reforma do seu apartamento.

A gente gosta de colocar no papel um comparativo: a gente pega o preço de mercado de locação e agrega todos os nossos serviços e diferenciais, inclusive com custo, seja de seguro fiança, seja de alguém por trás para fazer a garantia, e a gente tinha uma diferença muito grande. Se um inquilino de um apartamento normal agregasse todos esses valores que a gente tem, chegaria em um valor de locação muito mais alto do que a gente oferece, porque a gente tem um ganho de escala. A gente, quando vai negociar com o fornecedor, seja de uma mobília, seja de uma televisão, a cada prédio a gente fala em 100 apartamentos, não em um ou dois apartamentos, então a gente tem um ganho de escala muito maior, de aproximadamente até 60% do valor de varejo.

Sobre o funding, como vocês têm feito para financiar os empreendimentos?

Para a entrada nos projetos, a gente usa recurso próprio, e aí depois, para o financiamento da produção, a gente acaba usando muito a CCB (cédula de crédito bancário), que é o veículo que tem sido mais viável porque a gente não toma o valor total na cabeça, não fica pagando juros sobre tudo, então são divididos conforme a nossa necessidade.

Já existe até uma linha de crédito de um dos grandes bancos que seria o plano empresário mesmo, equivalente ao que é feito para uma incorporação para venda, mas a gente entendeu que não faz sentido ficar pagando juros sobre um valor comprometido desde a cabeça. A gente prefere pagar juros conforme a necessidade de capital.

Por Henrique Cisman