Modelo de franquias revoluciona venda de multipropriedades

Talvez no ano mais desafiador da história do turismo, uma solução implementada pela incorporadora VCI foi capaz de atenuar os efeitos adversos no ramo de multipropriedades. A empresa, que desenvolve projetos classe A em um mercado dominado por empreendimentos classe C, lançou a plataforma 2Share: o primeiro sistema de franquias do segmento.

A trajetória teve início em 2019, quando a companhia investiu na digitalização do processo de vendas por meio de iniciativas como criação de salas de reunião online, emissão de contratos e boletos digitais e elaboração de uma base de dados robusta para ajudar no controle de inventário.

Em meio a esta transformação digital, a incorporadora contratou a consultoria Cherto, especializada na área de franchising e, juntamente, as empresas identificaram que o sistema de franquias poderia se encaixar ao modelo de negócios da VCI, que já trouxe ao Brasil bandeiras como Hard Rock e Eurostars.

"Lidamos com marcas internacionais e por isso existe uma demanda fora das regiões onde estão os empreendimentos ou as lojas próprias. As franquias possibilitaram que a empresa ampliasse geograficamente sua atuação comercial e hoje temos clientes em mais de 1.300 municípios do país", diz o fundador e presidente da VCI, Samuel Sicchierolli.

Atualmente, a empresa tem lojas próprias em São Paulo, Curitiba e Fortaleza, e planeja abrir outras duas unidades em 2021. Os estabelecimentos são chamados de concept stores e possuem uma grande estrutura para venda com a presença de maquetes e apartamentos modelo. 

O executivo explica como a localização é definida: "As concept stores devem estar em lugares estratégicos para atender o público, seja na cidade dos projetos ou em grandes metrópoles. A loja na capital paulista foi responsável por 30% das vendas do Hard Rock Fortaleza e devemos montar outra no Rio de Janeiro", cita.

Franquias e microfranquias

Enquanto isso, as franquias da VCI, identificadas como 2Share, ficam em cidades onde não há projetos da empresa, mas um volume considerável de pessoas. Seis unidades estão em operação atualmente, sendo duas em Santa Catarina, duas no Espírito Santo, uma em Pernambuco e outra em São Paulo. Até o final do ano, a expectativa de Sicchierolli é ter até 15 franquias.
 
O executivo ressalta que os leads são gerados e captados pela incorporadora, responsável também por distribuí-los geograficamente para as franquias e oferecer um treinamento de venda. O mesmo é feito para os microfranqueados, outra modalidade disponibilizada pela plataforma 2Share, na qual a venda não depende de uma loja física.
 
"São corretores que compram uma microfranquia e podem operar do computador de sua casa ou de um escritório pessoal fazendo uma parte da operação online e outra presencialmente. Hoje, temos aproximadamente 20 microfranquias e devemos chegar a 50 até o fim de 2021", afirma o presidente da VCI.

Relevância no percentual de vendas

De acordo com Sicchierolli, a plataforma online da empresa é responsável pela captação de 65% dos leads, número que chegou a ser de 100% em alguns meses de pandemia. Além disso, o sistema de franquias já representa mais de 50% das vendas da incorporadora.
 
Este cenário só se tornou realidade porque a empresa investiu em tecnologia da informação (TI) e estruturou seus canais digitais antes da disseminação do novo coronavírus, aponta Sicchierolli. Quando questionado sobre a “sorte” neste movimento, o presidente da VCI assegura: "Sorte é quando o planejamento encontra a oportunidade".

Qual a expectativa para 2021?

Após um ano atípico, a expectativa para a economia - de modo geral - é que 2021 seja de melhores resultados. Entretanto, considerando apenas o mercado de multipropriedade, Sicchierolli crê em um desempenho inferior ao do ano passado: "Em termos de quantidade geral de projetos no mercado, acredito que deve haver uma queda", projeta.
 
Mesmo assim, a oscilação não deve afetar o desempenho da VCI, segundo o executivo, pois a empresa trabalha com projetos de classe A. Além dos 10 projetos em andamento, sendo seis com a Hard Rock e quatro com a Eurostars, a incorporadora pretende lançar mais dois empreendimentos em 2021.

Por Daniel Caravetti