Mercado hoteleiro se ajusta a novos players online

Hoteleiros comentam impactos da chegada e empresas como Booking.com e Airbnb.

23 de maio de 2015Mercado Imobiliário

É inegável que o advento da internet transformou de forma definitiva o mercado da hospitalidade e vem revolucionando tanto as características da comercialização quanto os próprios produtos do setor. O consumidor tem na palma da mão a chance de pesquisar, comparar e avaliar a oferta, bem como já efetivar suas reservas. E muito mais está por vir.

 

“Toda a área comercial hoteleira mudou muito dos últimos anos para cá. Sempre que ocorre uma inovação tecnológica, a hotelaria tem de se adequar, trabalhar melhor, investir em produtos de comercialização novos, e cada empresa vai descobrindo qual é o sistema mais vantajoso para ela”, afirma Manuel Gama, presidente da Travel Inn e do Fohb (Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil).

 

Parcela significativa das vendas das redes de hotéis no Brasil e no mundo já provém do ambiente online. Contribuem para o resultado não apenas transações via agências da web – a exemplo de Booking.com e Expedia – como também, e com grande relevância, canais ‘.com’ próprios. Estes têm sido reforçados pelos hotéis com investimentos parrudos e impulsionados por meio de estratégias variadas, incluindo divulgação maciça em mecanismos de busca.

 

“Trabalhamos com todos os canais virtuais de vendas e temos um esforço de relacionamento com grandes agências para aumentar nossa exposição. Contudo, nosso site é nosso principal veículo no mundo online. Para a Marriott, metade das vendas em plataformas digitais vem pelo Marriott.com”, ilustra Guilherme Cesari, vice-presidente de Desenvolvimento da Marriott para a América Latina.

 

Parceiros, mas concorrentes

 

De modo geral, o entendimento dos hoteleiros é de que as grandes agências virtuais, já verdadeiras potências que ditam tendências, são compradoras importantes dos seus produtos e uma maneira eficiente para ajudar a gerenciar a taxa de ocupação ociosa. Convém, portanto, estreitar relações com elas. Por outro lado, também são vistas como concorrentes.

 

Para enfrentar essa realidade de competição mais acirrada no mercado, a fidelização do cliente tem sido encarada como a principal arma.

 

“O que fazemos é tentar mostrar ao consumidor a vantagem que ele tem quando compra direto com o hotel. É uma venda melhor para o cliente porque ele pode receber mais benefícios, desde internet grátis e welcome drinks a descontos, pontos em programa de fidelidade e milhas. Varia conforme a estratégia comercial usada. Tentamos contrabalancear esse jogo reforçando a fidelização”, diz Otávio Suriani, sócio da Estancorp, corporação à qual a Estanplaza está integrada.

 

“Vemos que a marca ainda faz diferença. Temos, por exemplo, um programa de fidelidade com 50 milhões de membros e, se juntamos o da Starwood, saltamos para quase 80 milhões. São clientes que conhecemos a fundo e se relacionam com nossas marcas de maneira muito íntima. Isso ainda é algo muito poderoso”, reforça Guilherme.

 

Escala para competir

 

Não por acaso, a Marriott adquiriu a Starwood no final do ano passado. “A compra tem como principal finalidade e grande benefício, tanto para os acionistas da Starwood quanto para os da Marriott, fazer parte de uma rede de hotéis de tamanho maior. Com escala, é possível obter economias e ampliar a exposição da marca e o volume de vendas. Isso é muito importante nesse mercado global em que, cada vez mais, encontramos concorrentes de peso, como Booking e outras agências”, explica o executivo.

 

Movimentos como este podem vir a se multiplicar num horizonte próximo. “Ainda há bastante liquidez no mercado. É possível que vejamos novas fusões para competir frente a esse mundo eletrônico”, assinala Ricardo Mader, managing director da JLL.

 

Fenômeno Airbnb

 

Não são apenas as agências de distribuição online que têm colocado em alerta os hotéis. O fenômeno Airbnb – e plataformas similares – está sendo acompanhado de perto, com muita atenção.

 

Os hoteleiros avaliam que, na verdade, se trata de um produto diferente daquele que oferecem, mas, ao que parece, ainda não está completamente clara para todos os players a dimensão dos seus impactos sobre o mercado. Em princípio, a disseminação dessa nova plataforma de hospedagem estaria mais centrada em grandes cidades e entre um público predominantemente jovem, que aprecia experiências diferentes e preza por poupar recursos.

 

“O desenvolvimento hoteleiro é cíclico e novos produtos são sempre apresentados. Aqui no Brasil, tivemos os hotéis, depois flats, condo-hotéis e agora aparece um novo, que é o Airbnb. Ele afeta, sim, nosso mercado, pois é mais um produto que entra na oferta hoteleira. Entretanto, é muito diferente dos outros que vimos até aqui, ao participar da oferta, só que em desigualdade de condições”, opina Manuel.

 

“O Airbnb está vendendo diárias, mas não emprega ninguém nem paga imposto. É uma atividade com custos diferentes em relação à nossa. Não somos contra a existência dele; porém, nos posicionamos radicalmente em oposição a ter um colega que não esteja sujeito à nossa carga tributária”, completa.


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